“한번 설치되면 건물철거 때까지 사용”…中정부도 기술력 인정

<주>에너피아 1공장 전경 모습. 이 공장에서 작업된 제품들은 중국, 러시아 등 해외로 수출된다. 각 국가가 선호하는 열선이 존재해 국가별로 수출되는 난방용 온수관 색깔이 다르다.

공장에서 작업자가 온수관에 전열선을 삽입하고 있는 모습.

<주>에너피아가 생산하는 제품은 ‘생활 밀착적’이다. 예컨대 도로에 열선을 첨가해 눈을 녹일 수 있는 제품, 자동차 유리 열선, 전기장판 열선 등 우리 삶과 밀착한 제품들이 대부분이다. 에너피아는 대구시와 대구테크노파크(대구TP) 가 인정한 대구시 프리(Pre) 스타기업이다. 대구시와 대구테크노파크는 지역의 혁신성장과 일자리 창출을 주도하고 글로벌 경쟁력과 잠재력을 갖춘 경쟁력 있는 기업들을 발굴해 경영개선 로드맵 컨설팅, 기술사업화 및 국내외 마케팅지원 등 모든 분야에 대해 맞춤형·패키지·실시간 지원을 하고 있다. 에너피아의 제품은 세계시장에서 인정받고 있다 . 앞선 기술력을 바탕으로 러시아, 중국, 키르기스스탄, 우즈베키스탄 등 다양한 국가에 기술 이전 등을 통해 외화 벌이에 앞장서고 있다.

◆다양한 해외 시장

중국은 에너피아의 주력 무대다. 현재 중국 300개의 대리점에 에너피아의 제품이 전시됐고 AS도 가능하다. 2009년 중국 톈진에서 처음 사무실을 열고 2013년 칭다오로 회사를 이전하면서 에너피아의 제품은 널리 알려졌다. 무엇보다 중국 제품을 압도하는 것은 기술력이었다. 당시 중국산 제품은 내구력이 약해 설치된 난방 제품들의 수명이 짧았다. 에너피아의 제품은 한번 설치되면 건물을 철거할 때까지 사용이 가능하단 점이 알려지면서 현지에서 입소문이 나기 시작했다.

사드문제 등으로 한·중 갈등이 격화됐을 때도 에너피아는 큰 영향을 받지 않았다. 2015년엔 중국 현지기업으로부터 투자를 유치받아 외자기업에서 합작법인으로 전환한 것이 효과가 있었다. 또 합작 법인으로 전환하며 현지인을 채용하는 등 현지 친화정책을 통해 마찰을 줄였다. 올해에는 중국 정부에서도 새롭게 공공시설에 투자를 결정하며 에너피아 제품을 구입하기 시작했다. 자국 제품을 선호하는 중국에서 에너피아의 제품이 선택받은 것은 그만큼 앞선 기술력 덕이다. 현재 중국 산둥성 칭다오에 1천500평(4천950여㎡) 규모의 공장을 운영 중이다. 중국 내수시장도 매년 성장하고 있다.

러시아 역시 에너피아와 9년째 거래를 유지하고 있다. 에너피아와 처음 거래를 튼 현지 바이어는 현재 4개의 계열사를 가진 그룹 회장으로 성장했다. 이들의 주요 사업은 에너피아 제품을 러시아에 보급하고 설치하는 것이다. 러시아 현지에 100개의 대리점과 딜러를 확보하고 있다.

러시아는 에너피아의 기술력을 믿고 투자를 결정했다. 이에 2015년부터는 러시아 현지생산체계를 구축하기 위해 제조기술 일부를 이전받는 조건으로 매년 기술사용료로 2만5천달러를 지불하고 있다. 러시아에서의 성공은 카자흐스탄, 우즈베키스탄, 키르기스스탄 등에서도 반응을 이끌어 냈다. 에너피아 제품의 가능성을 확인한 이들은 현지 바이어들을 통해 계약을 희망했다. 2019년에는 우즈베키스탄과 키르기스스탄에 현지생산체계를 구축하기 위해 제조기술 일부를 이전하기도 했다. 이밖에도 동유럽, 호주, 몽골 등도 현지공장 설립 등 협상이 활발하게 진행되고 있다.

◆세계 1등 기업으로 도약과 3대 핵심 과제

에너피아는 세계시장을 선점할 가능성과 역량을 가지고 있다고 자부한다. 지난 16년간 현장에서 부딪치며 기술력이 있다면 언젠간 인정받게 된다는 진리를 깨달았기 때문이다. 이에 에너피아는 세계공략을 위한 3대 문제점을 발견하고 이를 해결과제로 선정해 목표에 접근하고 있다.

세계로 시장을 넓히면서 몇가지 문제점을 발견했다. 첫째가 물류기간 문제였다. 세계시장을 점유하고 있는 유럽산 제품과 에너피아의 제품은 품질에선 큰 차이가 없다. 오히려 유럽산 제품의 가격이 에너피아 제품보다 2배 이상 비싸게 형성돼 있었다. 이는 소비자들도 잘 알고 있었기에 에너피아는 소비자의 선택을 기다렸다.

하지만 문제는 가격도, 제품 경쟁력도 아니었다. 소비자가 필요시 바로 제품을 구매해 사용할 수 있는 ‘즉시성’이 가장 중요했다. 유럽 등에서는 물류 기간이 2개월 이상 걸리는 점 때문에 구매를 꺼리는 경우가 많았다. 현장 공사 시 필요 제품을 즉각적으로 조달해 공사가 진행돼야 하기 때문이다.

이에 에너피아는 소비자가 구매하고 7일 안에 당사 제품을 받아 보게 하기 위해 전세계 핵심지역에 교두보(현지공장, 창고)를 운영하기 위한 계획을 수립하고 이를 추진하고 있다.

두번째 문제는 자금력 부족이다. 세계 각 지역에 현지공장 및 창고를 운영하기 위해서는 많은 비용이 들기 때문이다. 이에 에너피아는 현지 바이어와의 합작법인, 일부생산기술이전(기술사용로 수령) 등의 전략으로 현지에 창고를 늘려가는 계획을 잡았다. 현지 반응 역시 폭발적이다. 기술 이전을 통해 상생의 구조를 만들 수 있기 때문이다. 또한 현지 창고 개설과 기술력 이전을 통해 현지인 고용창출 효과까지 얻을 수 있어 크게 환영받고 있다.

마지막으로 사후관리의 문제다. 이미 중국시장에서 에너피아 모방 제품이 생산되고 있기 때문이다. 이에 에너피아는 스마트팩토리 사업을 통해 4차산업에 맞는 공장시스템(시리얼, 바코드 관리)을 구축하고 이를 바탕으로 고객관리(CRM)를 확대하기 위해 정품서비스등록 및 관리 시스템을 운영하기로 결정했다. 세계에서 최종 고객은 제품을 구매하고 정품등록을 할 수 있으며 이를 바탕으로 무상보증 등의 서비스를 받을 수 있다.

이건 에너피아 부장은 “현재 동종업계에서 이 시스템을 도입한 기업은 전무하다. 에너피아가 세계 최초로 이를 선보여 세계시장에서 선두로 도약할 수 있는 발판을 마련할 것”이라고 말했다.

서정혁기자 seo1900@yeongnam.com
사진=손동욱기자 dingdong@yeongnam.com

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