[사라정의 마케팅스토리] 룰루레몬

요가패션을 리더한 룰루레몬의 홍보 이미지.

1998년 캐나다 밴쿠버에서 설립된 ‘요가복 업계의 샤넬’로 불리는 룰루레몬(Lululemon).

룰루레몬이란 이름에 특별한 의미가 담긴 것은 아니다. 지금은 물러난 초창기 괴짜 경영자로 유명한 윌슨. 그는 영어 ‘L’자 발음에 어려움이 있는 일본인 고객들이 제대로 발음하려고 애쓰는 모습을 상상하며 L자가 무려 3개나 들어간 회사명을 만들어낸 것으로 알려졌다. 그는 고향인 밴쿠버에서 난생 처음 요가수업을 듣던 중 요가복을 사업 아이템으로 정한다. 당시 요가복은 면 소재가 대부분인데 그는 통기성은 물론 맵씨까지 있는 요가복시대를 열었다.

요가복을 많이 팔려면 요가인구가 많아야 된다. 그래서 무료 요가 강좌 인프라를 문화와 연계해 많이 깐다. 사업이 본궤도에 오른 뒤에는 ‘요가풍(Yoga-inspired)’이라는 신조어를 앞세워 신규 시장을 개척했다.

요가패션 의류는 할리우드 여배우들 사이에 ‘1마일 웨어’로 폭발적인 인기를 끈다. 1마일 웨어는 집에서 1마일(약 1.6㎞) 정도 거리는 편안하게 입고 다닐 수 있는 평상복을 뜻한다.

대다수 운동복이 대·중·소 사이즈로 구별되지만 룰루레몬은 요가 레깅스를 정확한 바지 사이즈로 나누었다. 또 레깅스의 재질을 직접 여성 고객들이 고를 수 있게 했다. 그리고 요가·운동복을 외출복과 연계될 수 있게 했다. 2010년 미국 뉴욕에 불어닥친 ‘레깅스 붐’을 주도한다. 운동과 여가가 합쳐진 ‘애슬레저 룩’이 탄생하게 된다.

룰루레몬은 고객을 애타게 한다. 제품을 소량 생산하는 대신 신제품 교체 주기를 짧게 유지한다. 할인은 줄이고 더 많은 제품을 정가로 판매하는 대신 판매비와 일반관리비를 낮춘다. 룰루레몬은 엄청난 비용을 들여 유명인 모델을 섭외하지 않는다. 대신 매장이 위치한 지역에서 유명한 요가 강사나 피트니스 강사를 섭외해 홍보활동을 벌인다. 이런 차별적 마케팅이 룰루레몬을 매출 3조원을 눈앞에 둔 업체로 급성장시켰다.

2013년 케이넌 하버드 비즈니스스쿨 교수의 소비자 연구조사 결과에 따르면 명품 드레스를 입고 온 고객보다 편안한 운동복 차림으로 온 고객이 명품을 살 가능성이 많은 충성고객이라고 추측했다. 룰루레몬의 영향 탓은 아닌지 모르겠다. 커피인코나무역 대표 sarahjung41@gmail.com

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